Como prospectar sem perturbar?

Curso de prospecção de contas e de novos negócios.

Sem saber nada sobre como conquistar uma conta de propaganda, eu fui contratado como atendimento de uma pequena agência. Os três sócios tinham, na verdade, uma boutique criativa, algo muito revolucionário para a época, mas a qualidade da criação transformou-se em minha principal ferramenta.
Sem a ajuda de livros ou profissionais mais experientes para me ajudar, me vali do que tinha aprendido na área comercial e me coloquei a tentar agendar o máximo de reuniões que pudesse. Ao final de uma semana de trabalho, eu tinha ouvido tanto “não muito obrigado” que tive que mudar minha forma de contato e, principalmente, meu argumento de venda.
Depois de um tempo no mercado de agências, passei a atuar na área comercial, e a prospecção passou a ser a minha ferramenta de trabalho, seja buscando novos nichos de mercado, seja partindo para uma região de São Paulo sem nem ao menos saber ao certo quem são os clientes que deveria visitar.
Foi assim, na prática, que eu criei um modelo de trabalho e descobri alguns segredos da prospecção.
Devo dizer, sem medo de errar, que você não vai aprender nada que já não sabe neste curso. E este, de fato, não é o meu objetivo. O melhor elogio que ouço ao final deste programa é que o curso ajuda a reavaliar se estamos preparados para atuar na conquista de uma conta.
A pergunta que vou repetir durante todo curso é “quanto você deseja conquistar uma nova conta?”. Pois é este interesse que quero colocar à prova com o programa.
Reginaldo Andrade


Formado em Comunicação Social pela FAAP, com habilitação em publicidade e propaganda e MBA de marketing pela ESPM. Atualmente sou diretor comercial da Infood e trabalho na consultoria de prospecção Prospect. Acumulo 25 anos de experiência nas áreas de atendimento, planejamento e vendas. Tendo trabalhado: Editora Abril, GCPA Propaganda, Editora Azul, Editora Nova Cultural, TV Gazeta, RaeMP Propaganda, TV Bandeirantes, Editora Globo e UOL. Foi professor por 11 anos das disciplinas de planejamento de mídia e planejamento de comunicação na FAAP e na Faculdade Cásper Líbero.
 Conceito do curso:
Conquistar cliente é a principal necessidade de um negócio. Este curso apresenta conceitos e ferramentas práticas, desenvolvidas a partir de uma experiência profissional de captação de novos negócios para o mercado publicitário.
O participante terá a possibilidade de avaliar seu trabalho atual e desenvolver uma estratégia para conquista de novas contas e novos negócios.
Objetivos do curso:
Ajudar o participante a desenvolver um projeto de prospecção de novos clientes e/ou negócios, habilitando o participante a comandar esta operação.
A quem o curso é destinado:
Gestores de equipes de vendas, donos de agências de propaganda ou prestadores de serviço do mercado publicitário. Em resumo, todos aqueles que precisam conquistar novos clientes ou gerar novos negócios.
Conteúdo do curso
Normalmente divido o curso em quatro módulos de três horas cada, mas já tive a oportunidade de apresentar o curso em um único dia, seis horas, num projeto desenvolvido para uma agência.
Tive a oportunidade de lançar o curso em 2005 e depois me juntei ao Mauro Sato e desenvolvemos o mesmo como um curso livre da APP – Associação dos Profissionais de Propaganda durante alguns anos.
Módulo 1
PLANEJANDO A PROSPECÇÃO: antes de agir, precisamos pensar.

• Avaliação das competências e fraquezas da sua empresa.
• Desenvolvimento de uma estratégia de atuação.
• Montando um planejamento para sua prospecção.
• Montagem de um centro de informações.
• Busca de informações de mercados e clientes.
• Orçamento da prospecção: análise do retorno do investimento.

Exercício: Cada participante deverá apresentar sua empresa ou agência para o grupo em 5 minutos.
Módulo 2
Criatividade na prospecção: não basta falar com o cliente, precisamos de sua atenção.

• Desenvolvimento de uma campanha de prospecção.
• Propaganda para prospecção: ‘casa de ferreiro espeto de pau’.
• Ferramentas utilizadas nos processos de prospecção.
• Desenvolvendo um banco de dados sobre nossos potenciais prospects.
• Ferramentas de pesquisa e relacionamento.
• Preparando a equipe que trabalhará na prospecção.

Exercício 2: Em grupos, os participantes deverão buscar informações sobre um executivo definido pelo instrutor.
Módulo 3
COMO VENDER A GRANDE IDEIA: conquistando um novo cliente.

• Follow-up: garantindo o espaço para a apresentação da agência.
• Apresentação: preparando o material que será utilizado na reunião com o prospect.
• Criatividade na apresentação: causando impacto, materiais que vendem.
• Criando uma imagem e o posicionamento do seu negócio.

Exercício 3: Cada participante vai apresentar os materiais de apresentação da sua empresa.
Módulo 4
ADMINISTRANDO UM RELACIONAMENTO: conquistar a atenção é fácil, o difícil é mantê-la.

• Marketing de relacionamento.
• Criando oportunidades de relacionamento.
• Uso das ferramentas para manutenção do relacionamento.
• Conquistando contas a partir de relacionamentos.

Exercício final – Apresentação de 3 empresas.
Bibliografia
Não existe um livro que fale do assunto diretamente, ou pelo menos não o conheço, mas recomendo algumas boas leituras:

1. JONES, JOHN PHILIP. A publicidade como negócio. São Paulo, Editora Nobel, 2002.
2. LOIS, GEORGE. Qual é a grande ideia? Rio de Janeiro, Civilização Brasileira 1997
3. KOTLER, PHILIP. Marketing Lateral, Editora Campus, 2004.
4. KOTLER, PHILIP. Administração de Marketing, Prentice Hall, 2000.
5. HOOLEY, GRAHAM J. Estratégia de Marketing e Posicionamento Corporativo, Prentice Hall, 2001.
6. SCULLEY, JOHN. Odisséia, Editora Best Seler, 1988