ARTIGO: A prospecção (em agências) é uma necessidade básica

Sim, meus amigos e amigas: prospectar é preciso!

E aí muita gente pode perguntar: o que é prospecção mesmo? Basicamente podemos afirmar que a prospecção é busca por novos clientes. Uma agência deve ser buscar novas contas. E, normalmente, quem faz esse trabalho é o profissional de atendimento.

A palavra “Prospecção” vem de método empregado para localizar e calcular o valor econômico das jazidas minerais. Prospectar clientes seque a mesma lógica, pois é uma técnica de vendas utilizada para encontrar e selecionar os potenciais clientes(chamados de prospects), que são os clientes que têm maior chance de comprar da empresa determinado produto/serviço e que possuem maior valor para a empresa.

E por que devemos prospectar?

Todas as empresas estão sempre perdendo alguns clientes e ganhando outros. A prospecção de clientes é um hábito que deve ser cultivado. No começo pode ser um pouco mais difícil, mas aos poucos irá sendo incorporado ao cotidiano. Ela é essencial para repor clientes perdidos e que desfalcaram a carteira da agência e para promover crescimento.

Como prospectar?

Primeira etapa: ENTENDER

Análise do SEU negócio

quero crescer ou apenas repor clientes que deixaram a minha carteira?
quantos novos clientes consigo atender bem?
qual as potencialidades e exclusividades do meu negócio?
tenho capacidade instalada para crescer ou vou ter que ampliar estrutura e pessoas?

Análise do SEU mercado

está crescendo, parado ou decrescendo?
há novos anunciantes?
quantos são seus concorrentes e como eles atuam?
há brechas? segmentos de mercado não atendidos ou despercebidos

Segunda etapa: ESTRATÉGIA (o QTTC)

1. Definir QUANTIDADE de novos clientes a serem buscados;
2. Definir em quanto TEMPO você quer conquistar essa quantidade e clientes
3. Definir TAMANHOS de clientes a serem buscados (por exemplo, você vai buscar 06 novos clientes, sendo dois de grande porte, dois de porte médio e dois de pequeno porte);
4. Definir COMO vai buscar estes clientes (são as ações que você desenvolverá para se aproximar de empresas e apresentar sua agência, como participar de feiras e congressos, dar palestras, participar de associações comerciais/industriais, ler publicações de negócios e economia, anunciar sua agência, pedir indicações aos já clientes e fornecedores e etc)

Fatores determinantes na prospecção em agências

1. Contas de segmentos ainda não atendidos;
2. Rentabilidade das possíveis novas contas;
3. Visibilidade e prestígio que os novos clientes podem trazer.

Bora prospectar então?!

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Josué Brazil possui 18 anos de experiência em agências e veículos, professor universitário há 33 anos com foco em Mídia e Redação Publicitária, e palestrante em temas como Mídia e Novos Cenários de Comunicação. Especialista em Mídia, Redação e Planejamento de Comunicação.